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          IBM、蘋果、寶潔在瀕臨破產之際,3位CEO都做了同一件事……

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          最近在給一家公司做上市、重組計劃時,讓我想起了三個經典案例:1993年的IBM公司、1997年的蘋果公司和1999年的寶潔公司,當時這三家公司都在面臨破產危機,其中1992IBM虧損高達50億美元,其股價也從43美元跌到6美元,直接導致IBM這個計算機制造業的龍頭企業面臨著被肢解的危險。

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          ?就在這三家公司面臨破產危機時,他們都重新換了CEO,?1993IBM外聘了郭士納、1997年喬布斯重新回歸蘋果、1999年寶潔公司內部提升雷富禮為新CEO,盡管這三位CEO上任后的重組方案各不相同,但他們都做了同一件事情——以客戶為導向,發現客戶需求,變革產品。

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          ?接下來就和大家分享一下,在公司面臨危機時提升銷售力的兩大關鍵:

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          1、?擁抱客戶

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          2、?如何發現客戶需求

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          一、擁抱客戶

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          ?我們知道,銷售的核心問題是發現客戶痛點,找到客戶真正的需求,然后借助產品去解決客戶的痛點,進而滿足客戶需求,這也是我之前講到的《成就客戶的銷售十大步驟》中的“步驟4【找需求】”。

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          ?對于老板、銷售來說,如果只注重將梳子賣給和尚、將冰箱賣給愛斯基摩人這類銷售技巧和話術,最終只會產生惡果,這也是前面提到的IBM、蘋果、寶潔三家公司當年遇到危機的主要原因之一。

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          ?因為這會導致企業只想把產品銷售出去,卻不去關注客戶的需求到底是什么,應該如何去滿足客戶需求。

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          那遇到這類型問題時應該怎么辦呢?我們不妨學一下當時的IBM。

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          ?199341IBM董事會從120人的候選名單選出郭士納為新任CEO,上任后郭士納做的第一件事情是走訪調研,然后推出第一個拯救IBM的方案——“熱烈擁抱”計劃。

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          ?具體是這樣做的:

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          ?1、郭士納要求IBM高級管理班子中的50名高級經理,每個人都要在未來3個月內,至少要拜訪公司5個最大客戶中的一個。目的就是要傾聽,要彰顯出IBM對客戶的關注,并恰當地采取一些支持行動。
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          、50名高級經理的直接屬下(總共大約有200名高級經理)也要做相同的事。

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          3、?在每一次熱烈擁抱式的拜訪活動中,要求每一位高級經理必須遞交一份12頁的報告,這些報告可以直接交給CEO,或者可以直接解決客戶問題的人手里。

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          當時,郭士納這個“熱烈擁抱”計劃是要IBM團隊從外到內所有事情都必須以客戶為導向,而且,當團隊成員意識到CEO的確會認真閱讀每一份報告后,整個團隊對行動的重視程度和反應速度就快多了。

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          ?CEO郭士納這個以客戶為第一、一切以客戶為導向的理念,目的是把IBM從一家關注內部、以流程為驅動力的企業,轉變為一家以客戶、市場為驅動力的企業。

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          在這個理念驅動下,IBM把電腦產品價格降低了90%,同時將技術服務的價格提升了20%,IBM的產品銷量也從1993年下降了15%的低潮中回升,一路持續高增長,不到2年就扭虧為盈,1994IBM就從虧損81億的危局轉為盈利30億美元,股價7年時間上漲了12倍。

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          ? ??而喬布斯在1997年重回面臨破產的蘋果公司后,也和IBMCEO郭士納一樣,提出“科技+人文“交叉路口的產品理念,強調滿足用戶需求,注重設計感和用戶體驗等,而不是像以前一樣靠科技和銷售驅動,同時,打造了驚艷的iMac電腦和重塑蘋果盈利模式的iPod,拯救了蘋果公司,使其成為全球最大市值的公司。

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          ?說這么多,是希望大家明白,客戶要的不是產品、科技、技術,而是能解決他們問題、需求的解決方案。

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          二、如何發現客戶需求

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          ?在銷售過程中,如何發現客戶需求,是每一個公司及其銷售都必須非常重視的事情。

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          ?因為面對同樣需求的客戶,公司總有一群銷售員做的特別優秀,另一群銷售做得既吃力又不討好。把資源給后一類員工很容易搞砸,但是給特別優秀的銷售卻總能扭轉乾坤,讓客戶迅速成為我們的客戶或合作方。

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          ?可問題在于,如果企業只依靠幾個優秀分子,一旦他們另謀高就了,就可能會很悲催。

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          ?怎么辦呢?要是能把團隊的銷售培養出來,讓60%的銷售都跟優秀人才一樣能干,就很好。

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          ?比如我們可以給銷售培訓如何尋找客戶需求,大家可以參考下面9個問題:

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          ?1.客戶現在用什么產品?

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          2.用了多久?

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          3.客戶是否滿意這個產品?

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          4.客戶以前使用什么產品?

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          5.產品使用中碰到最大的問題是什么?

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          6.當時換新產品你是否在場?

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          7.換用之前是否做過了解與研究?

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          8.換過之后是否為企業及個人帶來很大的利益?

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          9.為什么同樣的機會來臨時,不給自己一個新的選擇機會呢?

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          ?同樣,我們很多老板也可以根據自己產品的具體情況給銷售團隊設計了解客戶需求的問題,這里有三個原則大家要注意。

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          ?1、不解決小問題,只解決大問題。

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          2、問題是需求的前身,找到顧客的問題才能刺激他的需求。

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          3、顧客的購買動機是基于問題而不是基于需求才做決定。

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          ?就像當年福特汽車創始人福特問客戶的需求,答案是更快的馬。

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          ?但客戶真實的需求是什么呢?是以更便宜的成本、更快地從某地到某地。

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          所以只有你透過客戶的表面問題,理解到客戶的真實需求,才能給客戶準備更好的解決方案和產品。

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          其實通過和客戶溝通這些問題,我們就可以對自己公司的客戶有很清晰的認識,這個都可以分析的。

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          ?在了解客戶的問題和需求之后,優秀銷售員就會很關心地問顧客:是不是擔心這些問題,然后非常認真、耐心地給予對方信心,根據對方公司的行業特征,通過相關產品、解決方案和成功案例,舉例已經做到的一些公司解除對方的心理憂慮。

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          ?在了解客戶不敢嘗試的恐懼和焦慮心理后,之前我文章已經分享過如何建立信賴感讓對方相信我們公司、銷售員能幫助到客戶的一些方法,讓客戶徹底信任我們公司產品和服務。大家可以參考上兩周的文章。

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          ?老板、銷售員要明白,銷售要找對人、說對話、才能做對事。

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          其實老板和銷售員工作的時間長了,你會發現真正打動客戶的是發自內心的東西,公司、銷售員把流程、資料都準備的滴水不漏了,話術也背的滾瓜爛熟了,銷售就能做好嗎?

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          為什么我和大家分享銷售系列文章的銷售系統叫【成就客戶的銷售十大步驟】,因為我是想強調,銷售的核心是要“成就客戶”,不只是銷售的步驟、話術。

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          外在的東西這些“術”持久性要打折扣,老板、銷售員要發自內心“成就客戶”、發現他們的問題,把我們的專業知識、能力轉換為需求,然后用我們的技術、產品為客戶提供解決方案。

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          (轉自公眾號:單仁行? https://mp.weixin.qq.com/s/5JUoT-NYYCs4ZCx_ZCtD4Q)

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