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          你把運營當“打雜”,有人卻借運營讓業績翻了5番!差距在哪?

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          最近知乎上有一門運營課講了一段互聯網的趨勢分析,我覺得很有道理,說的是互聯網發展可以分成3個階段。

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          第一個階段,叫概念驅動的階段。

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          這個是互聯網的萌芽期,大概是從1995年持續到2004年左右。這個階段的互聯網熱衷追概念,什么門戶網站、B2B、C2C都是在這個時期提出來。

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          第二個階段,叫產品驅動的階段。

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          這個階段從2004年一直持續到2016年左右?;ヂ摼W在經過概念期的洗禮后,從一個虛的東西,開始變成一個“產品”融入大眾的生活,像微信、美團外賣、滴滴打車等互聯網產品。

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          第三個階段,叫運營驅動的階段。

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          我們現在正處于這個時期?;ヂ摼W在經歷成長期的磨練,隨之也帶來了產品同質化的問題,大家的產品都差不多,想要在產品層面打造差異化越來越難了。

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          于是,許多互聯網公司紛紛把創新的焦點放在了運營。像這兩年火起來的內容電商、社群電商,都是由運營驅動的互聯網產品。

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          聽完這三點趨勢,大家有沒有覺得跟我們傳統企業曾經經歷過的階段非常類似呢?

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          以前我們傳統企業想要尋找業績突破的思路,一是在產品端有革命性的創新,與競爭對手形成“人無我有,人有我優”的格局。另一個是開辟新的銷售渠道,例如開展網絡營銷來增加銷量。

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          但是現在,大家產品同質化繁榮現象越來越嚴重,而網絡渠道的紅利也慢慢流逝,想要在這兩方面去突破同樣越來越難了。

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          而此時,在運營層面的尋求創新則是我們可以用來尋求差異化的一個突破口。

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          我跟大家分享兩個案例,這兩家公司正是通過運營層面的創新打破增長困局的。

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          第一個是飛機發動機的巨頭,美國GE公司。發動機是典型的工業零配件,零配件傳統的銷售模式就是靠賣產品賺錢,但是GE卻創造性地把這個零配件變成服務賣出去。GE是怎么做到的呢?

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          GE先是改變了以往向飛機制造商出售發動機的做法,改為租賃發動機,然后按實際使用小時付費。這樣就降低了飛機的最終使用者航空公司的成本,航空公司的成本降低了,就會買更多的飛機,到頭來受益的還是自己。

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          GE的這套策略,就是通過運營層面的創新,把自己的工業產品轉變為一項服務。

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          另一個案例,來自我們的學員企業,他們同樣是一家工業產品制造商,但是他們這個行業的特點就是經銷商為王,客戶資源掌握在經銷商手里,他們很難接觸到終端用戶,所以一直飽受經銷商的壓榨,利潤越來越低。

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          后來該公司的也是在運營層面找到了突破口。他們開發了一款微信小程序,貼在自己的產品使用說明書上面,客戶掃碼就可以觀看使用教程。

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          客戶這么一掃碼一注冊,信息就到了自己手里。他們后續再對客戶進行售后服務與盤活,客戶再買就直接跳過了經銷商找到他,與客戶實現了雙贏。

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          這也是通過在用戶運營層面的創新,盤活了終端用戶,砍掉了中間商,最終讓自己業績翻了五倍。

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          通過上面的兩個案例,我們會發現運營創新也是突破增長困境的好方法。

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          但是要復制人家的成功經驗,我們得先理解什么是運營?我通過一個小故事跟大家分享一下我對運營的理解。

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          小李是一家奶茶店的老板,他每天的工作就是制作奶茶。他的店還有一個業務員小王,小王主要負責在大街上派派宣傳單,給奶茶店拉業務。

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          經過一段時間后,小李發現小王的確能拉來一些客戶,但是銷量增長緩慢,尤其在隔壁幾家奶茶店相繼開業的情況下,競爭激烈,生意更是江河日下。

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          這時小李就請了新員工叫小張,寄望小張把奶茶店的業務做起來。小張首先分析了小李奶茶的特點,發現他在奶茶里面加芝士,是小李奶茶的獨特配方。

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          于是他就重新設計了宣傳單,打出“獨家配方,芝士奶茶,買二送一”的口號,并在當地的一個飲食的公眾號投了廣告,迅速吸引來了一批新客戶。

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          在吸引了新的客戶之后,又積極地與客戶互動,跟客戶加微信,告訴客戶下次帶新朋友來可以“兩人同行一人免單”,提升了客戶的回頭率。

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          小張還積極挑選一些客戶做問卷調查,了解客戶對于奶茶的喜好、建議,然后讓小李改進產品。由于小張的這些方案,小李的店也慢慢走出了銷售困境。

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          上面這個小故事中,小李就像我們的產品部門,負責制造產品,小王就是屬于我們的銷售,負責把產品賣出去。而小張做的工作就叫做運營。

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          如果再進一步細分,小張提煉產品賣點,找媒體推廣宣傳,就叫做“市場運營”,加客戶微信,讓客戶帶朋友來提升回頭率,就叫做“用戶運營”,而找用戶調查,改進產品,就是“產品運營”。

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          市場運營,用戶運營,產品運營,就是我們運營工作的三大核心。我們將在下一期的運營文章中跟大家詳細講解這三大核心的具體工作內容。

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          (轉自公眾號:單仁行? https://mp.weixin.qq.com/s/5JUoT-NYYCs4ZCx_ZCtD4Q)

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