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          搞懂這8種類型的客戶,想不開單都難!

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          上周,我參加一家企業半年度的公司總結會,在和銷售團隊的總結中,我發現了一個很典型的問題。

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          往往有些個性很突出、專業能力很強的銷售員,銷售業績反而不好。

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          誒,客戶不是喜歡專業能力強的銷售員嗎?有時候給出了針對性的產品解決方案,客戶對產品有需求,價格也符合預算,但是客戶就是不簽單。

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          我自己是屬于專業能力強的,20多年前做銷售的時候也碰到這種情況,當時也不明白問題所在。

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          后面通過學習之后才知道,銷售不只是需要專業能力,更需要的是溝通能力,而溝通能力最重要的是,要了解客戶的性格特征和決策模式,然后采用適合溝通、成交的模式。

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          成就客戶的銷售十大步驟

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          我在十五年前就向一位世界銷售大師學習了溝通模型,覺得非常實用,很值得跟大家分享。

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          各位請看下面三個方框:

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          不同擺放形式的長方形,你第一眼看到的是什么樣的

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          不同人看到的不同的情況,反饋出不同的結果,根據反饋的不同結果,溝通模式分為四種——

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          第一種,如果看到三個長方形,都差不多,也沒有太大區別,這類客戶屬于認同配合型。占據客戶群的30%以上。

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          他們在交流溝通時會頻繁點頭微笑,非常樂意配合交流,積極回答問題。如果是電話,你也能明顯感受到他很認可你,跟這類型客戶交流會非常愉快。

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          對于面對面接觸這類型客戶,你最好馬上幫助他迅速地下決定,如果是電話的也要緊緊地跟蹤,讓他馬上下決定,甚至你要馬上去到對方公司助力他馬上下決定。

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          因為這類型客戶很容易認同別人,你沒有迅速幫助他下決定,估計下一個別的公司銷售員的電話一來,就讓他下決定了。

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          記住,這類型客戶如果是產品匹配、價格合適,財務預算沒有問題,這類型是我們最優質的客戶。銷售員要重點跟蹤。

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          第二種,如果看到的是兩個豎的長方形再看到一個橫的長方形,這類客戶的溝通模式屬于同中求異型。

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          與第一種認同配合型不一樣,這類型的客戶,對你表達的產品、事情認同,但是他有自己的觀點。

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          怎么溝通呢?例如你賣的是奔馳轎車,而你的競爭對手可能是寶馬汽車。顧客來看車之前,很可能已經調查過寶馬。

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          那么你可以和他說:這款車跟他以前了解過的車有哪些相同之處,同時再強調奔馳車跟寶馬車有哪些不同的地方,比如坐起來比較舒服,看起來比較大氣。

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          總之,溝通的核心就是:你要先講相同的,再講不同的。

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          因為當你先講相同的時候,顧客能聽進去,之后你再講不同的他也能夠聽得進去,這叫同中求異型。

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          第三種,如果先看到的一個長方形是倒的,然后看到兩個豎著的長方形。這類客戶屬于異中求同型的人。

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          這和同中求異型的溝通模式相反,跟這類型客戶溝通,千萬要先講不同的,再講相同的。

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          例如:這個產品跟他以前了解的產品不同之處在哪里,有哪些相同的地方,這樣會讓顧客更認同。

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          第四種,如果看到圖形之后,會仔細認真分析這三個圖形的長短、筆畫粗細,看到的是三個完全不同的圖形。

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          就是說他的思維模式和喜歡與大部分人的思路不一樣,這類客戶屬于拆散型。

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          他們總會說這不行那不行,甚至喜歡跟你對著干。所以,溝通時千萬不要跟他們起沖突,盡量先認可他們。比如,你的想法的確代表了部分人觀點。

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          如果客戶需要我們產品,對價格方面也能接受,那你可以跟他說:其實這個產品很多人也都使用過,反映都非常好。但可能不一定適合你。

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          當你用這種激將的方式,他很有可能接受這個產品。

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          如果是產品和價格不是特別合適這種類型的客戶,我建議面對面交流時千萬不要跟他糾纏太多,因為他們會不停地告訴你,他不認同你某個觀點,會浪費很多時間。

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          最好的辦法就是,不要急于跟進,等他自己回去好好思考!并可以對說他們說:相信他們自己會有明智的選擇。

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          那這個交流模式圖形測試在實際銷售過程中怎么使用?不可能一見到客戶就和客戶說:你看看這個圖形是什么?會感覺很尷尬的。

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          在使用的過程中,我建議業務員將這個圖形印刷在名片后面,四種成功企業家模型、四種投資成功模型、四種產品創新模式等等,這樣客戶看到銷售員的名片后就會感覺很好奇,會詢問。

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          這樣可以打開和客戶溝通的話題,根據客戶的回答可以快速判斷客戶溝通模式,在后面的交流中,采用適當的模式。

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          當然,經驗老到的銷售員其實不用通過看圖測試,通過在交流的問答中,就可以判斷客戶的交流模式,采用與客戶匹配的交流模式。

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          接下來,我們再來講講決策模型。一般來說,有兩種決策類型:

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          一種喜歡主動決策的領導掌控型;

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          一種需要銷售引導,甚至代替決策的引導決策型。

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          第一種,領導掌控型。

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          這類客戶他們聽你說話的時候,很愿意發表觀點,如果是面對面的,屬于意見領袖,電話里他會滔滔不絕的談他自己。

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          喜歡權威,以成就衡量自己的價值高低,注重個人形象,工作狂,希望能夠得到大家的肯定,希望與眾不同,成為眾人的焦點。

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          更關鍵的是,好勝心強,很強勢,喜歡掌控局面,喜歡下命令和指揮解決方法,非常重視結果和效率。

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          跟他們交流,我們一定要遵從認同配合型的交流模式,認同客戶的觀點,而且感謝他提出了寶貴想法或者建議。

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          記住,千萬不要馬上主動成交,而是非??隙ǖ馗嬖V對方,他非常清楚自己的需求,一定會做出明智決定的,過后你會跟他保持溝通。

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          銷售員最好給兩到三套的選擇方案,讓領導掌控型客戶有自己決策的滿足感,然后再去跟進,也是采取肯定的說法,并且同樣告訴客戶:相信他們會做出很好的決定。

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          第二種,引導決策型。

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          這種類型客戶知道自己要想改變,但是行動力不足,總覺得會很難,自己做不到。寧可維持在可預期的現狀中,也不愿受到干擾和分心。

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          但又很冷靜且明智,喜歡與他人為伍,可多半扮演的是傾聽者角色。甚至他們會對事實和細節感興趣,傾向以實際且長期的方式看待事情,喜歡有計劃的行動。

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          面對這類型客戶,銷售員覺得產品、價格都適合客戶,那你就要足夠強勢,直接讓他們趕緊做決定,甚至要主動為他們做決定。

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          最忌諱的是給他多個解決方案、產品選擇,這會讓客戶患上選擇困難癥,一拖再拖。

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          要知道,那些銷售冠軍就是根據客戶不同的交流和決策模式,采用相對應的交流、成交模式,才讓成交率一直飆升的。

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          以上就是銷售冠軍如何根據四種交流模式、兩種決策模式來成交客戶的秘訣。

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          最后給大家留道思考題:交流和決策模式組合起來有八種類型的客戶,你覺得哪種最容易成交,我們銷售員應該將精力放在哪三種類型的客戶身上?

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          轉自微信公眾號:單仁行(https://mp.weixin.qq.com/s/Fp1Xyj2QMBeWjMnVElo6hg

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