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          對不起,你的產品和企業沒情懷,我們不買單!

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          進入九月份后,節日越來越多,各大商家都競相搞營銷活動。我呢,這幾天收到了很多祝福短信,讓我非常感動。

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          其實說起感動,它既是一種情緒,也是一種力量,如果把這股力量運用在營銷上面,就叫情感營銷。今天,我就想跟大家談一談企業情感營銷的話題。

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          什么是情感營銷呢?書上的解釋,是指建立一種能和消費者進行心理溝通和情感交流的營銷方式,從而讓他們對產品產生好感,隨著這種情感的不斷滲透,好感會逐漸轉化成信賴和偏愛。

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          換成大白話來講就是,讓你的產品感動客戶,營銷觸及客戶的內心。

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          說到這,可能很多人會想,情感營銷距離我們還有點遠吧。

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          其實這種觀念已經落后了,我給大家分享一組數據。

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          2017年,我國的居民消費,衣食住行等基礎的支出占比在78%,而新興消費,也就是教育,文化,娛樂,醫療保健的支出占比22%。

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          這個數據自90年代以來一直呈現下降的趨勢,發達國家的傳統消費支出普遍都在70%以下。

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          這幾年隨著我們居民收入水平不斷在增長,新興消費占比肯定會越來越高,而這個趨勢就催生了一個詞,叫消費升級。

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          那么這波消費升級有什么特點呢?我從中發現了兩點。

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          第一點,從消費者角度看,購物從產品訴求轉變為精神追求。

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          以前消費者買東西考慮的順序是,東西貴不貴?質量好不好?然后才是考慮更多的品牌或者情感訴求。

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          但是現在呢,產品同質化嚴重,消費者對于價格和質量已經不再像以前那么敏感了,越來越多的人更看重產品背后的內涵和情感因素。

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          第二點,從商家角度看,和客戶建立情感聯系是把握消費升級的關鍵。

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          人是感性的動物,每個人的行為都會受到自己情緒的影響?!豆鹕虡I評論》曾經發表過一篇文章,他們把影響客戶行為的情感叫做“情感動力”。

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          同時還歸納了10種最能影響客戶價值的動力,分別為幸福感,保護環境,成為自己想成為的人,安全感等等。

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          曾經有家銀行就利用了這種情感動力,讓千禧一代客戶的刷卡量增加了70%,新用戶也新增了40%。他們是怎么做的呢?

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          他們在調查千禧一代后發現,最能影響他們的情感動力是“保護環境”和“成為自己想要成為的人”。

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          于是他們就根據這兩個情感訴求推出了一套信用卡,成功與千禧一代建立了情感聯系,實現了業績增長。

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          總結上面講的兩點,我們可以看出,情感營銷正逐漸成為我們營銷工作的基礎。以前說到情感營銷,可能很多人第一個想到的就是維護客戶關系,陪客戶吃喝玩樂。?

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          維護客戶關系固然重要,但情感營銷真正要做的是,把情感因素注入到我們營銷的每一個環節,包括宣傳、銷售、產品設計等等。

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          那么我們中小企業究竟可以運用情感營銷呢?我給大家分享三個思路和一些案例。

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          第一個是,打造一個有情緒感染力的銷售主場。

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          現在很多企業都是采用“線上推廣線下銷售”的成交模式,都把銷售的主戰場定在了自己的公司,并且都有一個共同點,就是把產品的展示當作核心。

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          我們有一家學員企業叫漆強化工,他們的銷售主場就有點與眾不同,他們突出的不是產品,而是人。

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          來到他們公司,首先看到的是一面企業文化墻,上面掛滿的是員工的宣傳照片。

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          照片上寫了員工們的夢想,例如,他們倉管主任的夢想是“購買一臺10萬元的小車,湊夠20萬入股漆強成為股東”,他們客服的夢想是“今年業績要達到250萬,買套房子,有一個屬于自己的家”...

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          這樣一張張樸實的面孔和夢想,會給人帶來一種感覺就是,這些員工都愿意為企業去付出,而這個企業的老板更是愿意去幫助自己的員工去實現夢想。

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          如果一家企業能有這樣積極向上的氛圍,那么他們的產品還會差到哪里去嗎?

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          情感營銷,不止于人類的愛情、友情、親情,企業內部的集體情懷也同樣可以打動人心。

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          漆強化工通過向客戶展示這種充滿正能量的集體情懷,給客戶傳遞一種可以信賴的感覺,而這也正是銷售成交的基礎。

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          第二是,多做公益活動給自己塑造一個博愛的企業形象。

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          一說到做公益活動,大家可能想到的就是捐錢,還必須得捐資建學、修橋鋪路,這種大善才配得上叫公益宣傳。

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          但其實我們每個企業都可以在力所能及的范圍內去承擔社會責任,通過一個小小的善舉也能給自己樹立一個博愛的形象。

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          我們的學員企業依諾沐浴用品,她們曾組織過一次慰問留守老人的公益活動,在給留守老人帶去祝福的同時,還把自己公司的一些碎活交給了留守老人做,給她們發工資。

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          后來,她們把這次活動照片發在企業官網上,剛好給一對美國夫婦搜索到,他們就覺得依諾是一個很有愛心的公司,于是眾多同行中選擇了他們。

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          依諾公司就是通過這個小小的善舉,給自己樹立起一個有愛心的形象,最終贏得了客戶信賴。

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          第三, 把自己的產品和服務注入情感的因素。

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          我們在銷售產品的時候,推銷賣點是必備動作。但是有時候,把自己的產品說得越好,客戶反而越是不信。

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          如果適時給自己產品宣傳注入一些情感表達,就能起到降低客戶的戒心的作用。

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          曾經有一家裝修公司做過這樣的宣傳活動,他們的文案不說自己的產品好,而是找了個自己的裝修師傅,拍了一張布滿老繭的手作為宣傳焦點,訴說師傅為了裝修付出的辛勤勞動。

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          當時這雙布滿老繭的手打動了很多人,尤其是那些來自農村的客戶,在他們的記憶里,父母的雙手就是這樣的,他們是被這樣的手撫養長大的。

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          這家裝修公司也通過這樣的情感宣傳,而贏得了大批客戶的信賴。

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          說到這,大家是不是覺得這種情感宣傳其實我們都能復制?

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          我們很多的老板都是埋頭做事的實業家,一心想的是把產品做好,覺得營銷都是水到渠成的事。

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          現在在新的趨勢下,我們除了埋頭做事,還要學會抬頭表達。鬼谷子說“陰謀不可外露,陽謀不可內藏”。隱藏在我們企業里的正能量,值得去分享給更多的人,感動更多的客戶。

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          轉自微信公眾號:單仁行(https://mp.weixin.qq.com/s/1bKwoAJgkKJwFvj0zdMClg

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