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          來100個客戶成交99個,5年銷售額翻12倍,全靠做到這一點!

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          相信大家都讀過《三國演義》,對嗎?《三國演義》有一段精彩的內容就是赤壁之戰,孫劉聯軍在弱勢的情況下擊敗了曹操率領的十幾萬大軍,這一章回可以說是整個《三國演義》的高潮所在了。

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          這場戰役曹操之所以會敗,有很多人認為是因為曹操這邊,天時地利人和一個不占。?

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          先是曹軍中爆發瘟疫,戰斗力耗損嚴重;再來是孔明借東風,一把火火燒曹軍燒紅赤壁。?

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          實際上,天氣跟瘟疫都可以算是小概率事件,曹操之所以輸掉赤壁之戰的主要原因,主要還得歸于地利,換句話說,曹操失去了主場優勢。?

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          為什么這么說呢?孫劉聯軍的主場優勢在哪呢??

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          首先是前期的排兵布陣,并且要經過大量的操練去熟悉兵法。

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          大家知道曹軍更善陸戰,熟悉整個陸戰的兵法和操練,孫劉聯軍善水戰,但到了赤壁,凡是有水的地方就是孫劉聯軍的主場,即使曹操有十幾萬陸軍陸戰能力再強,還是得跟孫劉打水戰,就算鐵索連舟,跟孫劉對戰,曹軍還是沒有太大勝算。?

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          再來是中期的交戰時期,整個地勢孫劉非常熟悉,主動權也在孫劉兩家手上。

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          曹軍有任何風吹草動,孫劉都能第一時間收到消息,而且一旦曹軍兵敗,赤壁就這么大,曹軍能往哪走,走哪條道孫劉都非常清楚,逃不出他們的五指山。

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          事實上,我們講這一段的目的是告訴大家,很多企業在做營銷的時候,有時就像赤壁之戰的曹操,不知道自己的主場在哪,沒有利用好主場優勢,特別是跟客戶的商業談判往往會陷入被動局面。?

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          我在講課的時候,就經常有學員跟我說,單老師,我們公司的業務員很勤奮,天天拜訪客戶,甚至掃樓都有,怎么成交量還越來越低了??

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          事實上,這種銷售窘境就等于你到客場作戰,一來不熟悉現場情況,二來自己談談談就沒底氣了,對方只要稍微給點壓力,訂單就談起來很費勁,價格會被壓得很低,賬期、條件等都很難談下來。?

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          既然主場優勢那么重要,我們中小企業在進行業務談判的時候,應該怎么搭建我們的主戰場呢??

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          實際上,主戰場的構成無非兩方面,第一戰士,第二戰場布局。?

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          我們有家做戶外家具的學員企業叫康福特,它打造主戰場的方式就很有意思,同樣是從培養“戰斗力”的業務人員開始,同時他們打造獨特的戰場布局也非常值得我們借鑒。

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          我們先來講“戰士”的養成,康福特的“戰士”自然是業務員。

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          首先,他們內部有一條鐵律:不允許業務員外出拜訪,尤其是談單的時候,而是邀請客戶主動上門。如果客戶堅持請業務員到現場去,也規定業務員去了絕對不談業務。?

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          要知道,商場如戰場,把自己的“戰士”留在主場作戰,才能把他們的業務能力最大化,提高成單率。?

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          其次,業務員一般只培訓五堂課。

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          比如公司概況,專業知識,產品的生產流程、情況,以及與同行相比自身的優劣勢。?

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          最重要的一點,是告訴業務員企業的網絡營銷是怎么做的,讓他們明白客戶從哪里來的。

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          這些業務員會用60%的工作來甄別客戶,而不是跟進客戶,這樣做才能把主動權抓回到自己手里,對每個類型的客戶對癥下藥。?

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          當業務員接到分配下來的客戶后,就能判斷每個客戶的的類型和來源,比如客戶是一般寫字樓,買來辦公的,就分為B2B客戶;客戶是做酒店、餐廳的,就分為B2C,再通過有針對性的話術,直擊客戶痛點。?

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          最后,對每個新進的業務員,培訓的重點是培訓業務員的自信心。?

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          你想,這些過來買戶外家具的,大部分都是五星級酒店的高管,甚至是寫字樓的老板,他們財大氣粗,很容易就陷入他們的談判節奏里,而培養自信心,就是讓這些業務員有底氣,能夠跟這些客戶平等對話,不被對方的氣勢跟背景壓倒,不走近他們設計的路徑里。

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          以上這些動作,目的只有一個,就是把客戶從線上給引到主戰場,也就是他們家的展廳。

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          這就要說到第二點,打造獨特的戰場布局。

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          康福特戰場布局的獨到之處在哪兒呢?

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          跟大企業重生產、輕展示不同,康福特不僅重生產,還重展示,他們的主展廳就是主戰場。

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          第一,大部分的傳統戶外家具企業的樣品,是保存在倉庫里的,不做展覽用。而康福特把自己做過的3000多個樣品都放在自己大而漂亮的展示廳里,一來是彰顯實力,二來是供客戶參考。?

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          第二,很多戶外家具企業在做產品展示的時候,只做陳列工作,而康福特不僅把3000多個樣品都擺了出來,還針對不同的客戶做了不同的場景化樣品展示。?

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          最后,一般家具企業展廳和生產工廠是分開的,但康福特卻把兩者結合在一起,讓客戶能直接看到產品完整的生產流程現場、物流配送。?

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          簡單來說,主場的布局對于企業而言,除了能一步步卸下用戶的抗拒感,還能建立起企業在客戶心理的信任度,進而拿下訂單。

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          在經歷完一整套的流程后,如果客戶還是猶豫不決的話,他們還有最后的殺手锏——把幾百份的大客戶合同拿出來,供你拍照供你查看。?

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          畢竟光說沒用,大企業大酒店才是最好的背書。?

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          總的來說,這一套流程的每個環節,無論是塑造“戰士”們的自信心,還是布局戰場,都是環環相扣的,而這高轉化率的背后,靠的是一整套設計好的高成交轉化模型。?

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          這里我想我在講只是很短時間講的一部分,最好的是聽整個設計主角——康福特的茹林斌茹總來給大家詳細講講,他是如何通過這套高轉化成交模型,把100個來到展廳的客戶,成交99個,實現5年銷售額翻了12倍,利潤增長超過15倍的奇跡!

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          轉自微信公眾號:單仁行(https://mp.weixin.qq.com/s/PjgpGkyvUfzAA_HAVXVQGQ

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