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          銷售額35億卻賺不到錢?這家公司的問題出在這里…

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          17年年初,在單仁資訊的網絡營銷策略班現場一個學員走過來跟我分享說,要是早四、五年過來上課,公司一年的利潤會增加好幾個億!

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          我好奇地問他,為什么?

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          他說,他們公司叫安吉爾,是做凈水設備的,2016年銷售了350多萬臺凈水設備,按照出廠價算,年銷售額約為35億左右。

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          一臺設備的廠價1000元左右,利潤每臺100元。他們每一年都是想著開發更多新設備、尋找更多新客戶、賣更多的凈水機。

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          他說,聽完了策略班課程,他才明白真正有價值的是留下老客戶,做老客戶運營,用網絡挖掘產品銷售后市場上的機會。

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          他說,按照平均使用量,每臺設備一年需要換2次濾芯,一臺設備有2個,多的有36個濾芯。單個濾芯在市場上的優惠價格可以賣到50元,一臺設備每年更換濾芯的利潤幾乎等于一臺設備的生產利潤。

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          這樣算下來,一臺設備如果能一直換濾芯,濾芯賺的錢實際上比賣設備還多。

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          安吉爾從1988年造出第一臺設備,30年來安吉爾大約賣了6000萬臺設備。

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          就算設備使用年限只有5年,目前正在使用的安吉爾的設備也有1500萬臺左右。如果每年給其中20%的設備更換一次濾芯,每年的濾芯的更換金額就有5.4億,純利潤也會超過3億。

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          其實,安吉爾每年濾芯的銷售額不到1個億。

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          為什么這么少?

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          因為安吉爾公司95%以上的銷售都來自經銷商。不管大經銷商還是小經銷商,設備究竟賣給誰了?什么時候買的?使用量多大?什么時候需要換濾芯?用戶的設備狀態如何?這些數據經銷商從來不給公司。

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          安吉爾的老總最后無比后悔地說,如果早幾年來學習單仁資訊的網絡營銷課程,個人市場哪怕全部交給經銷商,他們只要把其中20%的企業客戶抓在手上,只要定期給他們優惠的濾芯,既保證了客戶能夠喝到安全的水,公司的利潤就會非??捎^….

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          其實安吉爾老總的一番感嘆,真是代表了很多傳統制造企業共同的遺憾,我認識的很多企業老板,都是兢兢業業的實業家,一心就想著把產品做得盡善盡美,但他們同時也忽略了一些原本可以借助互聯網獲得的好的賺錢機會。

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          隨著競爭越來越激烈,獲客成本也會越來越高,很多公司做不大,是因為他們永遠都在尋找新客戶。

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          其實把生意做大,還有一個重要的方法就是要留住老客戶,找到產品的更新周期,持續為老客戶研發、更新產品。尤這些其是借助互聯網,接觸到客戶,用網絡的工具和平臺,把他們留在身邊。

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          想辦法把自己的生意從一次性買賣,變成長期買賣,把短期的盈利轉化成長期盈利。

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          那么企業要想變短期盈利為持久盈利,具體有什么切實可行的辦法呢?

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          除了上面說到的安吉爾通過提供售后市場服務,為老客戶提供濾芯這種方式外,還有三種模式值得大家借鑒。

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          第一種模式叫 HPS 模式,也就是硬件加上軟件的模式。

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          在書里面我講到一家企業——??低?,他們是一家做安全監控的上市公司,目前的市值是3224億元。2017年營業收入419億,營業利潤104億,純利率25%。??低曌鍪裁礃I務的,很多人知道他們是做監控頭。

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          前面說到安吉爾的純利率只有10%,??低暱渴裁茨孟逻@么大市場,又靠什么有這么高的利潤呢?

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          其實答案就是他們的硬件加軟件的模式。

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          在我國不少城市和公路交通監控攝像頭的控制管理系統都是他們家提供的。

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          也就是說,這家公司不僅為交警指揮中心和公路管理中心提供監控攝像硬件,也給他們提供一整套管理軟件。

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          他們免費提供監控硬件給交通部門,再從交通違章罰款里獲得提成。 誒,表面上看,這家企業就是安裝攝像頭的,賣的是硬件,但是他們幫客戶把監控識別甚至罰款標準放到軟件里面,給客戶提供解決方案。

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          這其實就是內置盈利,軟硬結合,把短期盈利變成長期受益。表面上他的客戶是交警部門,實際上是靠我們每一個人的交通罰款賺錢。

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          第二種模式叫 PPS 模式,就是產品加服務。

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          再給大家舉一個我們學員的案例,這位學員企業是做木屋生意的叫鳳凰棲。很多景區經常購買他們家的獨立木屋,包括少林寺、拈花灣等景區。

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          但是木屋是一次性生意,一賣完了,后面就沒有收入了。后來,他們換了一種經營模式,先解決客戶兩大痛點:

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          第一,風景優美的景區,不僅不需要景區花錢買木屋,還每年給景區繳納部分土地租金。他們把木屋賣給城市里想要有自己休閑別墅的家庭,別墅放到這個景區。

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          第二,這些家庭肯定不會長時間住在郊區的木屋里,在空房期,他們就幫客戶出租出去,同時還讓擁有別墅的業主,在全國多個城市輪流居住,業主花30萬左右的投資,不僅在郊區擁有一套漂亮的木屋別墅,還能每年有10%以上的收益。

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          這位學員的做法就是把土地方、建造方、投資方、運營方和消費者結合起來,打造了一個共享莊園,把這些人慢慢變成一個圈子,這個圈子兼具生態休閑旅游和社交功能。

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          這就把短期盈利模式設計巧妙地轉化為長期盈利模式設計了。

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          還有第三種模式叫 SPT 模時,就是從服務到服務加工具。在單次服務結束后,企業如果想把用戶圈起來,做長期的買賣,就得打造一些能夠讓用戶留下來的工具。

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          例如,新東方英語培訓,為他們的客戶開發的APP,里面有視頻課程,英語直播,在增加客戶粘性的同時,又開辟了網絡知識付費的市場,讓客戶花更多的時間用他們的服務。這就是典型的服務加工具模式。

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          我們的企業要真正實現轉型,也不止是簡單的嫁接到互聯網,真正要做到的是轉變思維,利用互聯網重構經營模式,才能給企業帶來最大的收益。

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          轉自微信公眾號:單仁行(https://mp.weixin.qq.com/s/RZVlWYUeU-DNJMVcCc7Otg

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